「Zoom商談、なんかうまくいかない…」
そう感じていませんか？
- 相手の反応が読めなくて、手応えがない
- 対面より関係構築が難しい気がする
- 準備したのに、思ったように進まない
実はこれ、多くの営業担当者が抱えている悩みです。
でも安心してください。Zoom商談は「対面の劣化版」ではありません。 コツさえ押さえれば、移動時間ゼロで、対面以上の成果を出すことも可能です。
この記事では、「準備」「本番」「フォロー」の3ステップで、Zoom商談の受注率を上げる具体的なテクニックをお伝えします。
目次
この記事でわかること
- Zoom商談の成否を分ける「準備」のチェックリスト
- オンラインでも信頼を勝ち取るコミュニケーション術
- 受注につなげるフォローアップの鉄則
- 現場で使える小技・裏ワザ
【準備編】Zoom商談は「始まる前」に9割決まる
「準備8割」とよく言いますが、オンライン商談では9割です。対面なら雰囲気でカバーできることも、画面越しだとごまかしが効きません。
通信環境は「安定」が最優先
音声が途切れる、映像がカクカク…これだけで商談は台無しです。
やるべきことはシンプル。
- 有線LAN接続がベスト（Wi-Fiなら、ルーターの近くで）
- 商談中は他のデバイスで動画視聴などを避ける
- 事前にSpeedtestで回線速度をチェック
「たかが通信」と思うかもしれませんが、ここでつまずくと、どんなに良い提案も届きません。
カメラ・マイク・照明の3点セット
- カメラ: 目線と同じ高さに設置するのが基本。外付けWebカメラなら印象がグッと上がります。
- マイク: PC内蔵マイクは環境音を拾いがち。ヘッドセットか指向性マイクがおすすめ。
- 照明: 顔が明るく映るように。リングライトか窓からの自然光を活用しましょう。
よくある失敗は、下からのアングルで「偉そうに見える」、逆光で「顔が真っ暗」。一度、録画して自分の映り方をチェックしてみてください。
背景は「何も語らない」のがベスト
バーチャル背景でもOKですが、ちらつきが気になる場合は、シンプルな壁や本棚を背景に。生活感のあるものが映り込むと、それだけで相手の集中力が削がれます。
顧客リサーチは「仮説」を立てるまでやる
オンラインでは、対面のように「空気を読む」のが難しい。だからこそ、事前のリサーチで相手の課題を仮説立てしておくことが重要です。
- 企業サイト、ニュースリリース、SNSをチェック
- 担当者のLinkedInやWantedlyも見ておく
- 「おそらく〇〇に困っているはず」という仮説を2〜3個用意
仮説があれば、商談中の質問も的を射たものになります。
資料は「画面共有前提」でデザインする
対面用の資料をそのまま使っていませんか？
Zoom商談では、相手の視線は資料に集中します。だからこそ、
- 文字は大きく、1スライド1メッセージ
- 図やグラフを多用して視覚的に
- 細かい説明は口頭で補足
「読ませる」のではなく「見せる」資料を意識してください。
【小技】アジェンダを事前送付しておく
商談の目的・流れ・所要時間をまとめたアジェンダを、前日までにメールで送っておきましょう。相手も心の準備ができて、スムーズに進みます。
【本番編】画面越しでも信頼を勝ち取る方法
準備が整ったら、いよいよ本番。オンライン特有の「壁」を乗り越えるコツをお伝えします。
5分前入室は「マナー」ではなく「戦略」
5分前に入室して、音声・映像の最終チェック。これ、マナーの話ではありません。
「あれ、音声出てない？」「画面共有できない！」
こんなトラブルで焦った経験、ありませんか？ 本番前の5分で、心の余裕を作っておきましょう。
オーディオチェックは意外と大事。きちんと設定できていないと、悪い空気で商談に突入してしまいます。
カメラ目線の「裏ワザ」
オンライン商談で難しいのが「目線」。相手の顔を見ると、カメラから目線が外れてしまいます。
解決策：カメラのレンズを見て話す
…とはいえ、モニターを複数使っていると、どうしても目線が外れがち。そんなときは、最初にこう言っておくのがおすすめ。
「モニターが複数あるので、カメラ目線じゃないときがありますが、ご容赦ください」
これだけで、目線が外れてもマイナス印象になりません。
「ゆっくり・はっきり・間を取る」
オンラインでは音声が不明瞭になりがち。意識するのは3つ。
- いつもより少しゆっくり話す
- はっきり発音する
- 相手の発言が終わってから、一呼吸置いて話し始める
特に3つ目。オンラインでは音声の遅延があるので、「かぶせ」が起きやすい。焦らず、間を取ることで落ち着いた印象を与えられます。
表情とリアクションは「1.5倍」で
画面越しでは、表情やジェスチャーが伝わりにくい。だから、普段の1.5倍くらいオーバーにやってちょうどいい。
- うなずきは大きく
- 笑顔ははっきりと
- 相槌は声に出して（「なるほど」「はい」）
相手からすると、反応がないと「聞いてるのかな？」と不安になります。意識的にリアクションを見せましょう。
質問で「一方通行」を防ぐ
プレゼンに夢中になると、つい一方的に話し続けてしまいがち。
定期的に質問を投げかけて、相手を巻き込みましょう。
- 「〇〇について、御社ではどのようにお考えですか？」
- 「現状、特に課題に感じている点はどこでしょうか？」
質問されると、人は集中力が戻ります。5分に1回くらいのペースで、相手に話す機会を作るのがコツです。
画面共有は「ウィンドウ指定」で
デスクトップ全体を共有すると、通知やメール、関係ないタブが丸見えに…。
必ず「特定のウィンドウのみ」を共有しましょう。これ、意外とできていない人が多いです。
画面共有が上手だと商談がスムーズにいきます。
【小技】沈黙を恐れない
オンラインだと、沈黙が気まずく感じますよね。でも、相手が考えている時間かもしれません。
焦って話し続けるより、あえて沈黙を使って相手の発言を引き出すテクニックも有効です。
クロージングは「具体的に」
商談の最後に必ずやること。
- 質疑応答で懸念を解消
- 決定事項とネクストステップを明確に
- 次回の日程をその場で決める
「後でメールします」だと、そのまま流れてしまうことも。その場で次のアクションを握るのが鉄則です。
この辺はZoom商談だけでなく対面商談でも大事なことですね。
【フォロー編】受注率を左右する「商談後」の動き
商談が終わっても、まだ終わりではありません。ここからの動きで、受注率が大きく変わります。
お礼メールは「24時間以内」が鉄則
できれば当日中、遅くとも24時間以内にお礼メールを送りましょう。
ポイントは「具体性」
定型文だけではなく、
- 商談で印象に残った点
- 相手の発言への言及
- 決定事項とネクストステップの再確認
これらを入れることで、「ちゃんと聞いていた」「大切にされている」という印象を与えられます。
議事録はAIで効率化
商談内容の振り返りや社内共有に、議事録は欠かせません。
でも、手作業で書き起こすのは大変ですよね。最近はAIツールで自動作成できます。 Zoomの録画データをアップロードするだけで、要約や議事録を生成してくれるサービスも増えています。
AIを使えば簡単に議事録が作成できますよ。空いた時間を、次の商談準備やフォローに使いましょう。
「進捗確認だけ」の連絡は三流
フォローアップで「その後いかがでしょうか？」だけのメール、送っていませんか？
一流の営業は、連絡のたびに「相手のためになる情報」を届けます。
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「この人に連絡をもらえると得をする」と思ってもらえたら、関係性は深まる一方です。
進捗確認だけの連絡は三流、連絡のたびに相手のためになることを届けることができると感謝される営業マンになれます。
まとめ：Zoom商談は「技術」で差がつく
Zoom商談は、対面とは違うスキルが求められます。でも、それは「技術」として身につけられるということ。
今日から実践できるチェックリスト
【準備編】
- 通信環境をチェック（有線LAN推奨）
- カメラ・マイク・照明を整える
- 顧客リサーチで仮説を立てる
- 資料は「画面共有前提」で作り直す
- アジェンダを事前送付
【本番編】
- 5分前入室で最終チェック
- カメラ目線を意識（難しければ先に断っておく）
- ゆっくり・はっきり・間を取る
- 表情とリアクションは1.5倍
- 質問で相手を巻き込む
- ネクストステップをその場で握る
【フォロー編】
- 24時間以内にお礼メール
- 議事録はAIで効率化
- 連絡のたびに価値ある情報を届ける
オンライン商談が当たり前になった今、Zoom商談のスキルは営業の必須科目です。
この記事のテクニックを一つずつ実践して、あなたの商談を次のレベルに引き上げてください。
あなたの成功を応援しています！