【これから営業を始める人へ】営業の心得【初心者】

はじめに：営業って本当はどんな仕事？

こんにちは！これから営業の世界に飛び込もうとしているあなた。
「営業」と聞くと、「とにかく押し売りして数字を追いかける仕事」というイメージを持っていませんか？実はそれ、大きな誤解なんです！

営業は会社の最前線で、お客さまと直接向き合うとっても重要なポジション。
どんなに素晴らしい商品やサービスがあっても、それをお客さまに届ける「営業」がいなければビジネスは成り立ちません。

新人

先輩、営業って要するに売ればいいんですよね？

ベテラン

それが違うんだよ。営業の本質は『売ること』じゃなくて『お客さまの問題解決をサポートすること』なんだ。信頼関係を築いて、本当に必要なものを提案できてこそ一流の営業マンなんだよ

この記事では、営業のイロハから成功のコツまで、できるだけわかりやすくお伝えしていきます。
さあ、一緒に営業マスターへの道を歩んでいきましょう！

1. 成功する営業マンの考え方って？

まず「お客さま目線」を身につけよう！

営業で一番大切なのは、「どうやったら売れるか？」ではなく「どうすればお客さまの役に立てるか？」という視点です。自分の商品やサービスをゴリ押しするのではなく、まずは相手の悩みや課題をしっかり理解することから始めましょう。

お客様

正直、今は予算も厳しいし、検討する余裕がないんですよね...

新人

でも、今なら特別割引もありますし、ぜひご検討ください！

ベテラン

なるほど、予算面でのご苦労があるんですね。差し支えなければ、どんな課題を解決したいと考えていらっしゃるか教えていただけますか？もしかしたら、別のアプローチでお役に立てるかもしれません

断られても平気！そこから始まる営業の本番

営業で避けて通れないのが「断られる経験」。
特に最初のうちは、断られることにめちゃくちゃ落ち込んじゃいますよね。でも、これは全ての営業パーソンが通る道なんです！

トップセールスの多くは、実は平均以上に断られています。
なぜかって？たくさんのお客さまにアプローチしているからなんです。
断りを「次につながるヒント」と捉える前向きな姿勢が重要です。

学び続ける姿勢が差をつける！

「ベテランだから」と学びをストップしてしまうと、あっという間に時代遅れになっちゃいます。
市場環境やお客さまのニーズは毎日変化しているんです。
一流の営業マンって、常に「もっと知りたい！」というハングリー精神を持っている人たち。
書籍、セミナー、先輩からのアドバイスなど、あらゆる機会を通じて自分をアップデートし続けましょう！

新人

先輩はすごく成績いいですね。何か特別なコツがあるんですか？

ベテラン

特別なことはしてないよ。でも毎日30分は業界ニュースをチェックするようにしているかな。あとは、お客さまとの会話で『なるほど！』と思ったことをすぐメモするクセをつけてる。小さな気づきの積み重ねが大きな差になるんだよね

2. 営業初心者が最初に身につけるべき基本スキル

第一印象で9割決まる！？自己紹介の極意

営業の世界では、最初の数分でお客さまにどんな印象を与えるかが超重要！
明るい笑顔、清潔感のある身だしなみ、はきはきとした声でのあいさつなど、基本的なビジネスマナーは絶対に手を抜かないでください。

自己紹介は簡潔でありながらも、相手の興味を引く内容を心がけましょう。長々と話すより、インパクトのある短い自己紹介の方が記憶に残りますよ！

例えばこんな感じ↓

「聴く力」が営業の最強武器！

営業上手な人の特徴って、「話すのが上手い」ではなく「聴くのが上手い」こと知ってました？
お客さまの話を真剣に聞き、適切な質問を投げかけることで、表面化していない本当のニーズを掘り起こすことができるんです。

効果的な質問にはこんなタイプがあります👇

1. オープン質問: 「現在の業務で一番困っていることは何ですか？」
2. クローズド質問: 「納期は1ヶ月以内が希望ですか？」
3. 確認質問: 「つまり、コスト削減より業務効率化を優先したいということですね？」
4. 仮説質問: 「もし人手不足が解決したら、次はどんなことに取り組みたいですか？」

お客様

うちは今のシステムで特に不満はないんですよ

新人

そうですか...（沈黙）

ベテラン

なるほど。現在のシステムのどんなところに満足されていますか？また、もし改善できるとしたら、どんな点が改善されるといいなと思いますか？

商品知識だけじゃ足りない！業界理解が信頼を生む

自社の商品やサービスについて詳しく知ることは当たり前。
でも、それだけじゃ足りないんです！
競合製品との違い、業界全体の動向、お客さまの業界が抱える課題など、幅広い知識を持つことで、より説得力のある提案ができるようになります。

特に以下の点は必ずおさえておきましょう：

3. お客さまとの信頼関係を築くコミュニケーションのコツ

共感力でグッと距離を縮める！

お客さまの話を聞くときは、単に情報を集めるだけじゃなくて、相手の立場や感情に共感することがすごく大事。
「なるほど、それは大変でしたね」「そんな課題を抱えていらっしゃったんですね」など、相手の発言に対して適切な反応を返すことで、「この人は自分の話をちゃんと理解してくれている」という安心感を与えられるんです。

小さな約束が大きな信頼に変わる

「10時に資料をお送りします」と言ったら、絶対に10時までに送る。
「調べておきます」と言ったことは必ず調べて報告する。
こうした小さな約束を確実に守ることが、大きな信頼につながります。
「この人なら任せられる」という評価は、日々の小さな行動の積み重ねから生まれるものなんですよ！

新人

先輩、大きな案件を任された時、プレッシャーで押しつぶされそうになりませんか？

ベテラン

そりゃあるよ（笑）。でもね、大きな案件も結局は小さなステップの積み重ねなんだ。『今日はこの資料を完璧に仕上げよう』『明日はこの質問にしっかり回答しよう』って一つひとつクリアしていけばいいんだよ。大きすぎることは考えずに、目の前のことを確実にこなす。それが結果的に信頼を生むんだ

「売り込む人」より「相談したくなる人」になろう！

単に商品を売り込むだけじゃなく、お客さまにとって価値ある情報を提供することで、「相談したい相手」としてのポジションを確立しましょう。
業界の最新情報、他社の成功事例（もちろん機密情報は除きますよ！）、課題解決のヒントなど、お客さまのビジネスに役立つ情報を積極的に共有することが大切です。

「この商品買ってください！」と言われるとうっとうしいけど、「こんな面白い事例があるんですよ」と言われると思わず聞いてしまいますよね。
そんな関係性を目指しましょう！

4. アポが取れないと始まらない！効果的なアポイント獲得法

電話でグイグイ行く！アプローチテクニック

電話でのアポ取得は営業の基本中の基本。でも、ドキドキしますよね...。
以下のポイントを意識すれば成功率アップ間違いなし！

新人

電話だと緊張して言葉に詰まっちゃうんです...

ベテラン

最初は誰でもそうだよ！僕も今でも覚えてるけど、初めての電話営業で震えすぎて相手の名前を3回聞き直したことがあるよ（笑）。コツは事前に話す内容を短く書き出しておくこと。あとは慣れだから、最初の10件は練習だと思って割り切ってやってみるといいよ！

メールで印象アップ！開封率・返信率を高める方法

ビジネスではメールでのアプローチも重要になってきます：

紹介営業の威力はスゴい！

信頼できる第三者からの紹介は、新規開拓の中で最も成約率が高いアプローチ方法です。

既存のお客さまや取引先との良好な関係を築き、「他にこのようなサービスを必要としている方はいらっしゃいませんか？」と自然な形で紹介を依頼するといいでしょう。

紹介を受けたら、紹介者への感謝と結果報告を忘れずに。紹介の輪を広げていくことで、営業活動がぐっと楽になりますよ！

5. 商談を成功に導くプレゼンテクニック

お客さまニーズにドンピシャな提案構成

事前のヒアリングで把握したお客さまのニーズに基づき、提案内容をカスタマイズすることが超重要！
「御社の○○という課題に対して、弊社では以下の3つのアプローチを提案します」というように、課題と解決策の対応関係を明確にしましょう。

数字とストーリーで心を動かす！

「導入企業の80%が業務効率を平均30%改善！」といった具体的な数字と、「同業のA社様では、導入後3ヶ月で残業時間が半減し、社員満足度が大幅アップしました」といったストーリーを組み合わせると説得力がグンと増します。

数字は信頼性を、ストーリーは共感性を高めてくれるんです。

お客様

他社さんでの導入事例って具体的にどんな効果が出てるんですか？

ベテラン

はい！特に印象的なのが御社と同じ製造業のB社様の事例です。導入前は月40時間あった残業が、3ヶ月後には15時間まで減りました。特に効果があったのは、現場の作業報告書作成の自動化なんです。『残業が減って家族との時間が増えた』と現場の皆さんからも喜ばれていると聞いています。御社でも同じような効果が期待できると思いますよ！

資料作りのコツ教えます！

プレゼン資料は以下のポイントを意識して作成しましょう：

6. 成約へのラストスパート！クロージング技術

「今が決断のとき」を見極めるサイン

クロージング（成約）のタイミングを見極めるためのサインには以下のようなものがあります：

状況別クロージングフレーズ集

シチュエーションに合わせて使い分けられる複数のクロージング技術を持っておくと心強いですよ！

お客さまの「でも...」への対処法

お客さまからの反対意見や懸念点は、実はチャンス！

関心を持ってくれている証拠なんです。以下のステップで対応しましょう：

お客様

提案内容はいいんですけど、予算が...

ベテラン

予算面でのご懸念、ごもっともです。多くのお客さまも最初はそうおっしゃいます。差し支えなければ、具体的にどの程度の予算感なら検討できそうですか？実は導入方法によっては初期費用を抑えられるプランもあるんです

7. 断られてもへこまない！次につなげる対応術

断られる理由、実は表向きと違うことも多い

断りの言葉の裏には様々な理由が隠されていることが多いんです：

断られた後こそ真価を発揮！フォロー戦略

断られた後のフォローこそがプロの営業パーソンの真価が問われる場面です：

新人

せっかく提案したのに断られちゃいました...もうアプローチする意味ないですよね

ベテラン

いやいや、断られたことがゴールじゃないよ！実は僕の最大の顧客は、最初の提案から1年半後に契約してくれたんだ。その間、業界セミナーの案内を送ったり、参考になりそうな記事をシェアしたり、とにかく『押し売りしない価値提供』を続けたんだ。『今』じゃなくても『いずれ』につながることは多いよ。あきらめずに関係性を育てていくことが大事なんだ

断られた経験を宝に変える方法

断られた経験は超貴重な学びのチャンス！以下の質問を自分に投げかけてみましょう：

• なぜ断られたのか？（提案内容、タイミング、アプローチ方法など）
• 事前準備は十分だった？
• お客さまのニーズを正確に把握できてた？
• 次回はどうやったら改善できる？

8. 成果を上げる時間管理術

優先順位のつけ方、教えます！

すべてのお客さまや案件に同じ時間をかけることはできません。以下の基準で優先順位をつけると効率アップ！

営業計画の立て方のコツ

週次、月次の営業計画を立てる際のポイント：

1. 目標を数字で: 「今週は新規アポ5件、提案2件、成約1件！」など具体的に
2. 活動を分類する: 新規開拓、既存客フォロー、提案準備など活動タイプ別に
3. 時間をブロックで区切る: 電話時間、移動時間、資料作成時間を明確に区分
4. バッファは必ず設ける: 予期せぬ事態に対応できる余裕を持たせる

新人

毎日バタバタしていて、計画通りに進まないんです...

ベテラン

よくわかるよ（笑）。僕のコツを教えるね。まず朝イチの30分は『Today's Big 3』を決めるんだ。今日絶対にやるべき3つのタスクね。それを必ず終わらせる。あとは、電話かける時間を決めておくといいよ。僕は10時〜11時と15時〜16時を『電話の時間』って決めてる。集中してバンバンかけるとアポも取れやすいんだ。あと、移動時間も有効活用！次の商談の予習とか、音声メモで気づきを記録したり。スキマ時間の使い方で大きく差がつくよ

CRMツールを味方につける！

顧客情報管理ツール（CRM）を活用すれば、お客さまとの接点を漏れなく記録し、適切なタイミングでフォローアップできます：

1. 顧客情報をすべて一元管理: 基本情報、商談履歴、提案内容など
2. リマインダー設定: フォロー予定日を設定して忘れずに対応
3. 案件の進捗を可視化: 各案件がどのステージにあるかを明確に
4. 自分の活動を分析: どんな活動が成果につながっているか分析して改善

9. トップセールスの習慣に学ぶ！

成績優秀な営業マンがしている日課とは？

成績優秀な営業パーソンに共通する日常習慣をマネしましょう：

1. 朝活のすすめ: 一日の計画立案、情報収集は朝のうちに済ませる
2. 体調管理は絶対: 健康あっての営業活動。適度な運動、十分な睡眠が大切！
3. インプットの習慣化: 業界ニュース、ビジネス書、オンライン講座など毎日少しずつ
4. 振り返りノートをつける: 一日の終わりに成功点と改善点をメモする習慣

お客さま情報をとことん記録する！

お客さまとの会話から得られる情報を徹底的に記録し活用しましょう：

1. 商談内容は細かく記録: 言葉遣い、反応、質問内容など
2. 個人的な情報もメモ: 趣味、家族構成、好みなど関係構築に役立つ情報
3. 組織図を把握する: キーパーソンと影響力の関係性をマッピング
4. 次回のための準備メモ: 次回提供する情報や質問事項をリストアップ

お客様

先日、息子の野球の試合で優勝したんですよ

新人

おめでとうございます！（そのまま商談に戻る）

ベテラン

おめでとうございます！息子さんは何年生ですか？ポジションは？（会話を広げ、その内容をCRMにメモし、次回会ったときに「息子さんの野球、その後どうですか？」と話題にする）

自己投資を惜しまない

トップセールスは自己研鑽に惜しみなく投資します：

10. メンタルを鍛えて長く活躍しよう！

断られても折れないメンタルを作るコツ

営業は断られることが日常茶飯事。強靭なメンタルを維持するためのヒント：

1. 1. 結果と自分を切り離す: 断られたのは「自分」ではなく「提案内容」
   2. 小さな成功体験を大切に: アポが取れた、質問を引き出せたなど、小さな成功もしっかり自分を褒めてあげよう
   3. 数字のゲームと割り切る: 100件中10件の成約なら、断られる90件は成功への必要なプロセスと考える

新人

1週間アポが取れなくて自信がなくなってきました...

ベテラン

そんな時期、誰にでもあるよ。僕なんて入社3ヶ月目に2週間連続でアポが取れなくて、トイレで泣いたことあるもん（笑）。でもね、営業は統計のゲームなんだよ。20件電話すれば1件アポが取れるなら、100件かければ5件取れるはず。『今日は結果が出なかったけど、成功に近づくための数字を積み上げた日だ』って考えるといいよ。それと、アポ以外の小さな成功も見つけること。今日は断られたけど、相手の課題を1つ引き出せたとか、新しい質問パターンを試せたとか。そういう小さな一歩も大事にしていこう！

モチベーションを維持するためのテクニック

長期間高いパフォーマンスを維持するための工夫：

1. 1. 1. 複数の目標設定: 日次、週次、月次、年次の各レベルで目標を設定しよう
      2. 自分へのご褒美システム: 目標達成時の自己報酬を事前に決めておくと頑張れる！
      3. 成功イメージをリアルに: 目標達成時の具体的なシーンをイメージしよう
      4. ライバルを作る: 健全な競争関係は互いを高め合える関係になる

営業マン特有のストレス対処法

プレッシャーと上手に付き合うストレス管理テクニック：

1. 短時間の瞑想: 5分でもOK、呼吸に集中して心を落ち着かせる
2. 体を動かす習慣: ウォーキングやジョギングでストレス発散
3. 仕事以外の時間を大切に: 趣味や家族との時間で気分転換
4. 同僚や先輩との対話: 悩みをシェアして一人で抱え込まない

新人

月末の数字プレッシャーでよく眠れないことがあるんです...

ベテラン

あるある！そんな時は逆に『今できることだけに集中する』って割り切るといいよ。先月、僕も月末に大きな案件が流れて大ピンチだったんだけど、『今日できるアクションだけ全力でやろう』って決めたんだ。あと、家に帰ったら仕事のことは考えない時間を作ること。僕は料理にハマってるんだけど、包丁を握ってる時間は不思議と仕事のこと忘れられるんだよね。何か集中できる趣味を見つけるのもおすすめだよ！

11. デジタル時代の営業スキルを身につけよう

SNSを活用した新しい営業スタイル

LinkedInやTwitterなどのSNSを効果的に活用するテクニック：

1. プロフィールは命: 実績や専門性が伝わるプロフィールを作ろう
2. 役立つ情報を定期発信: 業界情報や専門知識のシェアでフォロワー獲得
3. ターゲット顧客との接点づくり: コメントやシェアでの関係構築も立派な営業活動
4. DM(ダイレクトメッセージ)は慎重に: いきなり売り込まずまずは関係構築から

オンライン商談を成功させるコツ

リモートワーク時代のビデオ会議を成功させるヒント：

1. 事前準備は万全に: 接続テスト、資料共有の確認は必須！
2. 画面映えする資料作り: オンライン画面で見やすいシンプルな資料設計
3. カメラ目線を意識: 目線はできるだけカメラに向けて話しかけるように
4. 参加型にする工夫: 「〇〇さん、この点についてどう思われますか？」と定期的に質問
5. フォローは素早く: 会議終了後すぐに議事録や資料送付

新人

オンライン商談、どうしても対面より成約率が落ちちゃうんですど、何かコツありますか？

ベテラン

実は僕、オンラインの方が成約率高いんだよね。ポイントは『事前準備』と『インタラクション』かな。まず、事前に短い動画で自己紹介や提案概要を送っておくとグッと印象良くなるよ。あと、オンライン商談中は15分に1回は質問を投げかけるようにしてる。『ここまでの説明で質問ありますか？』じゃなくて、『〇〇さん、この機能は御社のどんな業務に活用できそうですか？』みたいに具体的に。あと、画面共有だけじゃなくて、自分の顔もしっかり見せることも大事。表情やジェスチャーって意外と説得力につながるんだよね

データ分析で営業力アップ！

営業活動のデータを分析して改善につなげる方法：

1. 成約率のパターン分析: 業種別、提案内容別の成約パターンを発見しよう
2. 最適なコンタクト頻度を知る: お客さまタイプ別の適切なフォロー頻度を見つける
3. 営業プロセスの改善: 各ステップでのコンバージョン率を向上させる
4. 時間対効果を分析: どの活動に時間をかけると成果が上がるか知ろう

12. チームプレイで結果を出す！

先輩営業から上手に学ぶテクニック

経験豊富な営業パーソンからノウハウを吸収するコツ：

1. 同行営業のチャンスを掴む: 観察と質問で技を盗もう
2. 成功事例を詳しく聞く: 「具体的にどうやったの？」と掘り下げて聞こう
3. 失敗談からも学ぶ: 同じ失敗を繰り返さないための知恵をもらおう
4. メンター関係を築く: 定期的にアドバイスをもらえる関係を作ろう

新人

田中さんの商談同行させてもらったんですが、質問の仕方がすごいですね。どうやって身につけたんですか？

ベテラン

ありがとう！実は毎回の商談前に『今日絶対に聞きたい3つの質問』を決めてるんだ。で、商談後に『この質問は効果的だったか、もっとこう聞けば良かったな』って振り返りメモを取ってる。それを3年続けてるよ。もし良かったら、僕の質問リストシェアするから、参考にしてみてよ。あと、月末にでもランチでも行って、もっと詳しく話そうか？

情報共有で組織力アップ！

チーム全体の成果を高める情報共有の仕組み：

1. 成功事例を共有する場: 週1回の成功体験共有会で横展開
2. 提案資料をみんなで活用: 効果的だった提案はデータベース化
3. お客さまの声を集約: 市場の生の声を共有しよう
4. 競合情報を共有: 全員で競合対策を強化

リーダーシップを発揮するステップ

将来のチームリーダーを目指すための準備：

1. まずは自分の成績で示す: 高い目標設定と達成実績を積み上げよう
2. 後輩の成長をサポート: 知識や経験を惜しみなくシェアしよう
3. チーム全体の成功を喜ぶ: 個人成績だけでなく全体最適を考えよう
4. 改善提案を積極的に: 業務プロセスやツールの改善案を出そう

13. 将来を見据えた営業キャリアの築き方

ステップアップのための成長計画

キャリアステージに応じたスキル習得プラン：

1. 初級段階（1-2年目）: 基本的な営業スキル、商品知識をマスター
2. 中級段階（3-5年目）: 業界専門知識を深め、提案力を磨こう
3. 上級段階（5-10年目）: 戦略的思考、コンサルティング能力を開発
4. エキスパート（10年以上）: 業界リーダー、メンター、組織開発に貢献

新人

このまま営業を続けていくか、管理職を目指すか迷ってます...

ベテラン

いい質問だね！どっちが正解というわけじゃないんだよ。営業のプロフェッショナルとして極めていく道と、チームをリードする道、どちらも素晴らしいキャリアパスだよ。君自身が『人を育てるのが好き』なのか、『お客様と深い関係を築くのが好き』なのか、自分の価値観に合わせて選ぶといいと思うよ。うちの会社だと、営業のエキスパートとしてのキャリアも、管理職としてのキャリアも、どちらも評価される仕組みになってるからね。ちなみに僕は両方経験したけど、結局お客様と直接関わる営業の仕事が一番楽しいと気づいて、今は『営業のできる部長』を目指してるんだ（笑）

あなただけの「強み」を作ろう！

自分ならではの強みを築くための専門性確立：

「営業マン」から「ビジネスパーソン」へ

営業パーソンとしての個人ブランド構築：

1. あなたの価値を明確に: お客さまにとって何を解決する人かを明確にしよう
2. 外部での情報発信: セミナー登壇、記事執筆などの活動にチャレンジ
3. お客さまからの推薦獲得: 成功事例の共有許可をもらおう
4. 人脈ネットワークの拡大: 業界内での認知度を高めよう

まとめ：営業の心得チェックリスト🔍

営業という仕事は、単なる「モノを売るテクニック」じゃなくて、人間力と専門性が問われる奥深い仕事です。最後に、営業成功のためのチェックリストをまとめておきます！

新人

営業って本当に奥が深いですね...全部できるようになるのは大変そう

ベテラン

そうだね、一日でマスターできる仕事じゃないよ。でも、それが面白いところでもあるんだ。僕も20年やってるけど、まだまだ学ぶことばかり。でもね、大事なのは『完璧を目指す』んじゃなくて『少しずつ成長していく』っていう意識かな。今日より明日、今週より来週、少しだけ成長できればいい。営業の面白いところは、その成長が数字という形で見えることなんだ。何より、お客さまから『あなたに相談して良かった』って言ってもらえた時の喜びは何にも代えられないよ。ぜひ一緒に成長していこう！

営業は日々の小さな行動の積み重ねが、いつか大きな成果に結びつく仕事です。

焦らず、着実に、自分らしいスタイルを確立していきましょう！

あなたの営業人生が実り多きものになることを心から応援しています！